10 Fragen an den Sales Director Identity Access Management

Im Interview – Tania B., Sales Director Identity Access Management Solutions Dell Software Germany

1. Was bedeutet für Sie Erfolg?
Anerkennung und Respekt gegenüber mir selbst sowie den Mitarbeitern und Menschen, die mir wichtig sind. Flexible Arbeitszeiten, die es mir ermöglichen, neben meiner Arbeit, auch Zeit für meine Tochter und für meine persönliche Weiterentwicklung zu haben. Erfolg bedeutet für mich stolz zu sein auf das was ich tue und leiste und die Überzeugung, dass es zu positiven Ergebnissen führt.

2. Was sind die 3 größten Herausforderungen für den ITK-Vertrieb in den nächsten 3 Jahren? Welche Auswirkungen erwarten Sie?
Verdrängungsmarkt und Effizienzsteigerung werden die Branche dominieren. Ich sehe eine Zunahme des Preisdrucks. „Boutique-Anbieter“ werden verschwinden. Konzerne werden den Markt bestimmen. Prozesse bei Anbietern und Kunden werden vereinheitlicht. Spezielle Kundenwünsche zu realisieren wird schwieriger. Damit wird es problematisch für Individualisten in der Branche, die Platz zu Entfaltung brauchen, ihre Nische finden. Die individuelle Arbeitslast wird steigen. Die daraus resultierenden Risiken sehe ich in einer Überlastung des Einzelnen, mit einer Zunahme von Erkrankungen und einer erhöhten Wechselmotivation.

Fachkräftemangel. In meinem Bereich Identity sind Consultants bereits heute Mangelware. Mein Vorschlag ist es spezielle Ausbildungs- und Trainee-Programme in der Branche zu entwickeln, um die nötigen Fachkräfte zu bekommen. So ergeben sich auf der anderen Seite Einstiegsmöglichkeiten für Quereinsteiger.

Die Identifikation mit dem Arbeitgeber wird sich verändern. Die Geschwindigkeit in der Arbeitswelt nimmt weiter zu; die Sicherheit eines festen Arbeitsplatzes geht verloren. Mitarbeiter und Kundenlösungen werden austauschbar. Ich empfehle gelassen zu bleiben und auf seine eigenen Qualitäten zu vertrauen. Ein gutes Selbstmanagement ist dabei wichtig.

3. Welche Chancen bieten sich in der Branche?
Durch die Vereinheitlichung von Prozessen und offenen Schnittstellen verändert sich der Markt. Es entsteht eine Vielfalt an neuen Marktteilnehmern. Dies führt dazu, dass man z.B. mit Unternehmensberatungen und vielen anderen Ansprechpartnern aus „neuen“ Bereichen zu tun hat. Dadurch wird die eigene Aufgabe aber auch interessanter. Das Netzwerk, die Community, in der man sich bewegt, wird zukünftig wichtiger sein als das Unternehmen, für das man arbeitet. Kunden und Partner „kaufen“ vermehrt das Netzwerk. Dabei wird die Community, in der man sich bewegt, immer globaler. Deshalb nimmt die Bedeutung von Fremdsprachen als Mehrwert zu.

4. Was sehen Sie als die TOP 3 erfolgsentscheidenden Faktoren im Vertrieb?
Ich sehe, Faktoren, die in der eigenen Persönlichkeit begründet sind, für entscheidend. Für mich ist wichtig: „Gewinnen wollen“. Das bedeutet an den eigenen Erfolg und dessen Realisierung zu glauben. Von seiner Überzeugung darf man sich nicht abbringen lassen. Entscheidend ist für mich auch als Mensch authentisch und glaubwürdig zu sein; sich zudem als Unternehmer im Unternehmen sehen. Sich auch trauen, zu sagen, wenn Unterstützung benötigt wird. Zuständigkeiten und Kundenzuordnung sind zu klären und müssen sinnvoll sein.

5. Welche Bedeutung hat künftig im B2B-Bereich der Direktvertrieb in Zeiten der sich, durch die Digitalisierung wandelnden Vertriebsstrukturen?
Der persönliche Kontakt zum Kunden bleibt nach wie vor bedeutsam. Bei Groß-Projekten ist der Sales Professional auch als Mediator und Mittler für die verschiedenen Interessen auf Kundenseite gefragt. Zusätzliche Aufgabe ist eine Vision zu entwickeln, diese in das real Machbare zu übersetzen und zu hohe Kundenerwartungen zu reduzieren. Dieser Prozess erfordert den Menschen und kann nicht digitalisiert werden. Außerdem werden spezialisierte Channel Partner mit besonderem Serviceangebot von Bedeutung bleiben.

6. Welche Kompetenzen benötigen Sales Professionales, um zukünftig erfolgreich zu sein?
Eine wichtige Kernkompetenz ist selbständiges und eigenverantwortliches Arbeiten verbunden mit der Fähigkeit Vertrauen und Kompetenz auszustrahlen. Erfolg im Vertrieb bedeutet durchaus auch in der eigenen Firma darum zu kämpfen die „richtigen Leute“ zu bekommen und in die Projekte einzubinden. Ein Sales Professional benötigt Methodenkompetenz, um das Sales Team, sprich Selling Center, optimal zusammenzustellen. Außerdem braucht er Management-Kompetenz für ein gutes Timing und den koordinierten, optimalen Einsatz des Teams beim Kunden. Als Bindeglied zwischen Anbieter und Kunden steuert er aktiv den Kundenkontakt. Er stellt das „one face to the customer“ sicher. Unverzichtbar ist eine hohe soziale Kompetenz, die sich in Kommunikationsstärke, Beziehungsmanagement und Teamspirit äußert. Dies ist sowohl für den Umgang mit dem Kunden als auch für den Erfolg im eigenen Sales Team wichtig. Man muss Menschen und Telefonieren mögen.

7. Welche Fragen sollte sich eine Sales Professional vor jedem Kundenbesuch stellen?
Ein Sales Professional sollte sich vor jedem Kundenbesuch fragen: „Was möchte der Kunde? Warum nimmt sich der Kunde Zeit? Was ist seine Motivation? Mit welchen Themen setzt sich das Unternehmen gerade auseinander? Was sind die aktuellen Problemstellungen meines Kunden?“ Respektvoll und wertschätzend agieren. Sich dank einer guten Selbstreflektion fragen, wie es ihm selbst vor dem geplanten Kundenbesuch geht. An „schlechten Tagen“ am besten zu Hause bleiben und Reisekostenabrechnung machen.

8. Welchen Tipp geben Sie jungen Sales Professionales mit auf den Weg?
Ich rate jungen Sales Professionales immer wieder für sich klären: „Macht mir mein Job wirklich Spaß oder beruht meine Motivation überwiegend auf den monetären Anreizen?“. Wer diese Fragen nicht eindeutig mit „Ja“ beantworten kann, sollte lieber etwas anderes tun.

Wichtig ist aus meiner Sicht das Gleichgewicht zwischen Biss und Gelassenheit. Auf die Gesundheit und eine gesunde Ernährung achten. Hinzu kommt Veränderungsbereitschaft und Neuerungen gegenüber aufgeschlossen sein. Sich selbst nicht so ernst nehmen und Vertrauen ins Leben haben. Zur Tätigkeit als „Vertriebler“ stehen und stolz sein auf das, was man tut. Darüber hinaus die Provision als „Spielgeld“ und nicht als festen Bestandteil des Gehaltes sehen.

9. Welche beruflichen Herausforderungen haben Sie weiter gebracht?

Meine Fähigkeit Veränderungen als Chancen zu sehen hat mir „gute Dienste“ erwiesen. Denn aus zunächst Negativem entstehen oft neue Chancen. Privat sind für mich meine Freunde und Hobbies wichtige Säulen in meinem Leben.

10. Was würden Sie heute anders machen und was inspiriert Sie?
Noch eine weitere Sprache, wie z.B. Spanisch oder Französisch, lernen. Reisen, der Kontakt mit anderen Kulturen und Musik, Kunst, Sonne, südländisches Lebensgefühl, Lebendigkeit und meine Tochter inspirieren mich.

Vielen Dank für das Interview und die interessanten Einblicke.