Sales Maturity Fragebogen Go to market – Unternehmenstrategie, Mission und Vision Unternehmensstrategie, Vision, Werte und Mission sind beschrieben und bekannt. Unsere Vertriebsmitarbeiter kennen und verstehen diese. Sie sind Grundlage der Vertriebsstrategie. Die Vertriebsstrategie leitet sich nicht direkt von der Unternehmensstrategie ab. Sie orientiert sich schwerpunktmäßig an den geplanten Vertriebszahlen. Die Vertriebsstrategie orientiert sich an den Bedürfnissen des Marktes und der Kunden. Unternehmensstrategie, Vision und Werte haben wir nicht, bzw. werden nicht gelebt. Go to market – Kundenklassifizierung Wir haben unsere Kunden in ABC klassifiziert. Wir kennen den Kundenwert der einzelnen Bestandskunden. Wir haben eine Klassifizierung der wichtigsten Kunden vorgenommen. Der Kundenwert ist uns nicht bekannt. Wir arbeiten ohne Kundenklassifizierung und ohne Kundenwert. Hauptsache Umsatz. Go to market – Kundenvorteile Wir haben für jedes Produkt und jeden Service die Merkmale, Vorteile und potentielle Kundennutzen ermittelt. Die 3 Kategorien sind für jedes Produkt schriftlich dokumentiert. Der Kundennutzen ist wichtiger Anteil an jedem Vertriebsgespräch. Es gibt Präsentationen hierzu. Sowohl Marketing als auch Vertrieb sind darauf geschult und arbeiten regelmäßig damit. Die Kunden schätzen unsere Vorteile und Nutzen. Wir haben für die meisten Produkte und Services die Merkmale und Vorteile definiert und dokumentiert. Der Vertrieb nutzt die Informationen bei Bedarf. Wir kennen die Merkmale unserer Produkte. Jeder Verkäufer hat sein eigenes System entwickelt die Produkte zu verkaufen. Go to market – Marktpotential Nach meiner Einschätzung schöpfen wir unser Marktpotential weitgehend aus. Nach meiner Einschätzung schöpfen wir unser Marktpotential ausreichend aus. Nach meiner Einschätzung schöpfen wir unser Marktpotential bei weiten nicht aus. Vertriebsplanung Wir planen unsere jährlichen Vertriebsvorgaben auf Basis der Vertriebsstrategie. Dabei berücksichtigen wir auch Marktgegebenheiten. Wir planen je Produkt und Service. Dabei werden die Märkte, Absatzkanäle, Vertriebsmaßnahmen und sonstige Aktivitäten definiert. Die Geschäftsführung gibt die Zahlen für Produkte und Services vor. Wir brechen diese dann auf die Vertriebsmitarbeiter herunter. Der Planungsprozess läuft jedes Jahr anders. Customer Relationship Management (CRM) Alle Vertriebsmitarbeiter erfassen und pflegen ihre Vertriebspotentiale und Verkaufschancen im CRM. Dabei gelten vorgegebene Regeln. Die Daten sind für Berechtigte jederzeit transparent. Alle Vertriebsmitarbeiter erfassen und pflegen Ihre Vertriebspotentiale und Verkaufschancen in CRM. Dabei verlassen wir uns auf die persönliche Erfahrung unserer Mitarbeiter. Jeder Vertriebsmitarbeiter erfasst seine Vertriebspotentiale und Verkaufschancen akkurat in einem eigenem Tool. Forecast Wir haben einen dokumentierten und gelebten Forecast Prozess mit regelmäßigen Forecast Meetings persönlich oder am Telefon (mindestens 1x pro Monat) mit jedem Vertriebsmitarbeiter. Dabei fragen wir nach einem vorgegebenem System die Forecasts ab. Wir wissen immer wo wir gerade geschäftlich stehen. Jeder Mitarbeiter gibt regelmäßig seinen Forecast ab. Dies kann sowohl persönlich als auch per Mail erfolgen. Wir haben keinen Forecast Prozess. Ich verschaffe mir durch Gespräche mit den MA einen Überblick über die augenblickliche Geschäftssituation. Sales Management – Conversion rate Unsere Conversion Rate (Angebote die zu Aufträgen werden), ist sehr zufriedenstellend. Wir prüfen vor Angebotserstellung unsere Gewinnchance nach festgelegten Kriterien. Unsere Conversion Rate (Angebote die zu Aufträgen werden), hat Verbesserungspotential. Um einen Auftrag zu bekommen erstellen wir viele Angebote. Unsere Conversion Rate (Angebote die zu Aufträgen werden), ist deshalb nicht zufriedenstellend. Sales Management – Sales Cycle Unser SalesCycle ist als Vorgehensmodell klar definiert, und wird von allen Vertriebsmitarbeitern so praktiziert. Unser SalesCycle ist in Grundzügen bekannt. Wir verkaufen individuell und fallbezogen. Kunden Das Prinzip des Buying Center ist unseren Vertriebsmitarbeitern bekannt und wird auch aktiv angewendet. Unsere Vertriebsmitarbeiter kennen bei Ihren Kunden alle projektrelevanten Ansprechpartner und die Entscheider . Deshalb gibt keine Überraschungen im Entscheidungsprozess. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Auträgen als sicher angibt so wird dieser auch zu über 90% beauftragt. Unsere Mitarbeiter versuchen mehrere Ansprechpartner bei Ihren Kunden zu finden. Es fällt Ihnen häufig schwer die Beziehung zum richtigen Entscheider aufzubauen. Deshalb kommt es auch bei fest eingeplanten Auträgen hin und wieder zu negativen Überraschungen. Unsere Mitarbeiter kennen oft nicht den Entscheidungsprozess des Kunden und die zugehörigen Kundenverantwortlichen. Deshalb kommt es öfter zu überraschend verlorenen Auträgen. Human Resources (HR) Wir erfassen im Rahmen der Einstellung mit einem standardisierten Testverfahren die vertriebs- und beratungsrelevanten Fähigkeiten unserer potentiellen Vertriebsmitarbeiter. Wir können uns vorstellen mit Testverfahren die vertriebs- und beratungsrelevanten Fähigkeiten zu erfassen. Diese kommen bei uns bisher allerdings nicht zum Einsatz. Testverfahren besitzen für uns keine Relevanz. Wir setzen diese nicht ein. Human Resources (HR) Wir erfassen im Rahmen der Einstellung und dann regelmäßig (mindestens 1 x p.a.) strukturiert die vertriebs- und erfolgsrelevanten Kompetenzen unserer Vertriebsmitarbeiter. Diese stehen in unmittelbarem Zusammenhang mit den Kompetenzen, die wir benötigen, um als Unternehmen am Markt weiterhin erfolgreich zu sein. Es ist ausreichend, wenn jeder Mitarbeiter seine ganz spezifischen Kompetenzen für den Verkaufserfolg einsetzt. Die Kompetenz unserer Vertriebsmitarbeiter zeigt sich in den erzielten Verkaufszahlen. Human Resources (HR) Unsere Verkäufer verstehen umfänglich das Geschäft und die Probleme Ihrer Kunden. Sie sind in der Lage die entsprechende Lösung dazu zu bieten. Sie sind in der Lage unseren Kundennutzen auf die Kundenprobleme zu übertragen. Unsere vertriebliche Beratungsleistung wird vom Kunden als Mehrwert in der Entscheidungsfindung empfunden. Unsere Verkäufer verstehen grundsätzlich das Geschäft und die Probleme ihrer Kunden und wenden ein erfolgserprobtes Vorgehen an. Unsere Verkäufer kennen unsere Produkte/Services sehr gut. Unsere Produkte/Services sind so gut; es ist nicht erforderlich Lösungen zu verkaufen. Ihre E-Mailadresse:
