Erfolgskritische Kompetenzen im Vertrieb

Lynette Ryals (Professorin für Vertrieb und Kundenmanagement an der britischen Cranfield School of Management) und Iain Davies (Marketingdozent an der University of Bath) heben 800 Verkäufer in bei Ihrer Tätigkeit begleitet und analysiert. Das Team um Lynette Ryals untersuchte  23 Fähigkeiten der Vertriebler und fasste diese in sechs Kategorien zusammen.

Erfolgskritische Fähigkeiten

• Erzählen von Geschichten
• Wachsen an Herausforderungen
• Vorbereitung von Treffen
• Umgang mit Kunden

Nicht erfolgskritische Fähigkeiten

• Knüpfen von Beziehungen
• Präsentieren des Angebotes

Das Ergebnis war, dass bestimmte Verkäufer-Typen mit bestimmten Kompetenzen erfolgreicher ware als andere Hier geht es zum Artikel des Harvard Business Review:

https://hbr.org/2010/12/vision-statement-do-you-really-know-who-your-best-salespeople-are